正當會議室暗流湧動時,邢榕正在布置開盤現場。已經是晚上十點多,她檢查了所有的物料和活動流程,再一次确保沒有遺漏工作項方才放心。
會場外已經有幾十人,自帶小馬紮,自覺地排起了隊,這其中有年輕情侶,有中年婦女,還有一家三口來的。邢榕看着揪心,普通老百姓為了買一套房子,掏空六個錢包,買房選房的過程更是将人扒掉一層皮,這幸虧不是冬天。這種情形她見多了,她勸他們回去,明天是搖号選房,不需要提前排隊,但他們說什麼也不聽。他們不是擔心選不到好房源,而是擔心像其他樓盤一樣,明天突然不開了。
她無奈地搖搖頭。
當她從選房區出來,碰巧遇上一名策劃,急急慌慌,看見她就大老遠招手:“邢總,你趕快去售樓部二樓會議室,藍總叫你過去。”
她心裡“咯噔”一下,頓感不妙。
這群人真能熬,飯也不吃,在會議室悶了快四個小時,遲遲沒有散會的意思。當她悄悄進去,頓時就感受到了硝煙彌漫。
胡董看明白了這兩人的一唱一和,臉上不悅,斜睨了一下營銷中心李總,道:“開盤價格定多少啊?也不見你們彙報。”
營銷李總趕忙道:“根據項目開發大綱,均價定的是,一周前價格表審批也是這個價格。但,州市最近的市場上揚,可以酌情考慮明天的售價上調。”
王總在一旁笑道:“胡董,如果價格能往高了賣,那當然好。”在這一點上,他和胡廣平才是利益共同體。
胡廣平又看了一眼營銷李總,道:“計劃上調多少?”
李總額頭滲出了細汗,悄悄看了一眼藍楓,他正盯着邢榕的臉尋求答案。而一旁的秦清墨嗤笑一聲,将這一幕盡收眼底。
李總怔了一下,道:“胡總,時間倉促,我還沒來得及和營銷團隊開會,正巧營銷代理公司的負責人在現場,先請她介紹一下客戶情況吧。”
胡董掃視一眼全場,像是在人群中尋找他說的這個人的身影,這時邢榕已經站了起來。她瘦小的身體,略顯單薄,但說話的底氣卻很足:“胡董,您覺得怎麼樣才算開盤成功?”
會議室一時震驚,凝神屏息,不約而同地看向這個身影瘦削的女孩。他們在胡廣平面前向來大氣不敢喘一口,董事長每問一句,都得搜腸刮肚思考半天,誰還敢反問董事長?真是初生牛犢不怕虎。
這一問,讓胡廣平猝不及防,他頓了頓,慢慢道:“首先就是去化率,如果去化率太低,當然不能稱為成功;如果開盤全部售罄,也不能叫成功,隻能說是價格定低了。”他端起面前的水杯,喝了一口,繼續道:“去化率大概控制在80%-90%吧。”他不知道這個女孩心裡在打什麼算盤,說出這番話前在腦子裡來回過了一遍。
邢榕聞過則喜,道:“嗯,胡董,您這個說法我很贊同。去化率是一個綜合反映出來的指标,影響它的因素主要有價格、客戶基數、客戶質量以及客戶對價格的心理預期,這些都需要考慮進去,需要找到一個平衡點。”
她說完,胡廣平向她點點頭,。
邢榕繼續道:“除了去化率這個短期指标,我覺得還應該考慮客戶滿意度這個長期指标。就像濱河新城,前期價格很高,開盤全線飄紅,但客戶隻是一時買賬,等過了某個階段醒悟過來,未必會覺得物有所值,出現一些激烈的行為就在所難免。如果不是僥幸遇到最近市場形勢突然上揚,那接下來公司的銷售可能就會陷入僵局,長期來看,給企業帶來的損失也是不小的。可誰又能保證市場形勢會一路看漲呢?!”
胡廣平期待的目光鎖住她的臉,饒有興緻道:“那怎麼兼顧客戶滿意度這個長期指标?”
她不慌不忙道:“首先,根據目前的市場情況,其他樓盤好多都在捂盤惜售,調價的動作躍躍欲試,這個時候JK卻背道而馳選擇開盤,這在客戶好感度上就占領了制高點。”她心說:先把JK捧上去再說。
“其次就是價格,這次明月灣首次開盤,前期我們并未對外釋放價格,根據市場,酌情上漲,可以理解,但脫離客戶心裡預期太高,就會功虧一篑,咱們也要考慮到後期房源的價格上漲空間。”
“再有,開盤細節需要打磨,如果能讓客戶感受到公平和尊重,對客戶滿意度的提升也會很有幫助。”
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