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第52頁(第1頁)

當時我已經考慮過網上書店、連鎖店和俱樂部等形式,于是做了中國第一個圖書連鎖店,第一個圖書俱樂部,本來也想做中國第一個網上書店,但後來放棄了。

1998年~1999年時,席殊進電子商務的心情十分迫切。在接觸過一些人以後,席殊選擇了有比較強大的互聯網背景的許晖作為生意夥伴。公司很快就組織起了一個技術隊伍,"旌旗網"一個多月就開通了。

當時媒體對雙方合作的評價是:許晖告别了張朝陽,席殊告别了傳統産業。

"我們當時的設計是,融資,再融資,然後上市。"席殊充滿慨地說,"3月份是投資人排隊見我們,但4、5月份後,風險投資的行動謹慎多了。這時,新加坡MPH公司出現。他們是一個戰略投資者,目的是要進入中國圖書市場。6月下旬,我與許晖去新加坡簽約,對方以600萬美元的投資獲得旌旗網30%的股份,但目前資金隻到了一部分。就在這時,一連串的意外發生了。"

席殊說的意外,首先是互聯網泡沫破滅,風險投資撤出導緻資金鍊緊張。其次,旌旗網上書店因為銷售了一本名為《沉淪的聖殿》的禁書差點關門。最後,則是生意夥伴許晖率領一個團隊集體出走事件。

這次集體出走事件的原因據說是"落後的家族式的管理方式"。有人披露:席殊書屋曾在很長的時間内,核心管理層9人中有6人是席殊的家族成員,除席殊和其夫人分任總裁和副總裁以外,公司辦公室主任、務中心、會員中心、配送中心等若幹要害部門均由其夫人的弟弟、表姐、姑夫擔任。

談及這個問題時,席殊面露無奈,他說:"從公司的産權構成來說,我曾經是100%的股份,在許輝進入之前我做了内部股份的改造,而且贈送了20%的股份給追随我多年的老員工,以後還有新的股東參與進來,我的股份實際上降到了30%多一點,現在的公司已經變成一個股份制公司了。"

撇除這些意外,席殊真正的收獲是看到了他此前信奉的商業模式已經被時代抛棄,他必須做一點踏踏實實能獲得赢利的事情。

到小城市去再殺将回來

2001年11月,與香港天卷控股有限公司達成合作,創立天卷席殊控股有限公司,成了席殊的事業轉折點。

此前,在席殊的反省重新定調後,席殊書屋全力發展加盟連鎖,掀起前所未有的加盟高潮。2001年2月份起,至6月底連鎖店總數快速增至249家,初步擺脫了經營危機。

這個轉機的開始正是他想到了農村包圍城市的經營策略。席殊說:"書屋在中小城市的成功是一個偶然中的必然。2000年,席殊書屋陷入低谷,加盟店僅僅達到100家左右,與原計劃相差很大。我們經過調查以後發現,開在中小城市的加盟店大多生存情況良好。幾經檢讨和市場調查,我們最終明确,以我們當時的力量要想在競争激烈的大城市扶植加盟書店是相當困難的,然而中小城市,尤其是一些人口隻有3到5萬的城鎮卻是當時整個中國圖書銷售系統中的空白點,在那裡有相一部分愛書的中小知識分子。因此,把重點調整到中小城市成了我們2000年的一個重大舉措,甚至可以說是救命的決策。"

席殊:書生不怕輸(3)

2002年8月,席殊連鎖書店達到了512家,終于達到了原來的預期目标。雖然這個目标仍然是席殊當年立下的豪言壯語,但其中包含的思路與内涵卻是完全不同的。

席殊書屋的最低加盟條件為門店面積20平方米,投資額8萬元。這8萬元包括首期進貨資金6萬元,基本裝修1萬元,電腦、銷售軟件等設備1萬元。此外,加盟席殊書屋後,每月需按照營業額的3%向總部繳納品牌使用費和廣告宣傳費。

旌旗席殊網上書店擁有大批忠實顧客,而網上收取的訂單可由席殊書屋配送,收入歸加盟店。同時,席殊還承諾,加盟者賣不掉的書可以以進價退回給總部,沒有爛在手裡的危險。

目前為止,席殊書屋的加盟店中有70%左右實現了赢利,20%左右能夠持平,而10%左右的盟店有虧損。他說:"我們的調查結果發現,失敗者中的70%是在選址上出現了問題。一般來說,總部在加盟者加入前期要對他們進行選址上的輔導和經營上的培訓,但不少加盟者在加盟之前就已經選好了地方,然而這些地方大多不适合經營書店。對于這些加盟者,我們一般會要求他搬遷,如果加盟者不願意或沒有能力搬遷,那麼我們隻能鼓勵他退出。一方面減少加盟者的損失,另一方面,也為新的加盟者騰出足的空間。"

"有了現在的規模,我們下一步的重點将由中小城市轉回到大城市。北京、上海這兩個超級大城市将是我們的第一目标。不過,在這兩個城市中,我們推廣的将不再是原來意義上的席殊書屋,而是以社區文化便利店形式出現的新型加盟連鎖店。"席殊再次展示了他的雄心,"服務一直是我的企業得以成功的優勢,将來的文化便利店做的其實也是服務。文化便利店的貼身服務、個性化服務其實也就是我們在大城市核心競争力,是我們得以與新華書店以及一些大型書城展開錯位競争的關鍵。"

——全書完——

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